Negoziazione

MASTER BREVE IN NEGOZIAZIONE AVANZATA PER AVVOCATI E COMMERCIALISTI

Periodo: 28 novembre 2014 – 17 aprile 2015
Indirizzo: via Guido d’Arezzo, 16 – 00198 Roma presso IFOAP “Istituto per la Formazione e l’Aggiornamento Professionale”
Corso di 40 ore suddiviso in 10 incontri della durata di 4 ore.
Numero massimo: 30 partecipanti
In corso di accreditamento presso il Consiglio dell’Ordine degli Avvocati di Roma.
Responsabile Scientifico: Prof. Avv. Mario Quinto

Quota di partecipazione: € 690,00 + iva

Sconti per gruppi:

  • 2 persone: – 10%
  • 3 persone: – 15%
  • 4 o più persone: – 20%
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Con l’introduzione nel nostro ordinamento della negoziazione assistita dagli avvocati, con il DL 12.09.2014 n. 132, seppure in settori limitati del contenzioso, si creeranno le basi anche in Italia per la diffusione di un approccio alternativo alla risoluzione delle controversie, che prescinda dalla logica del conflitto meramente legata all’applicazione di regole di diritto.

Desideriamo dunque concorrere alla creazione di questa nuova cultura attraverso un Master breve in negoziazione avanzata, che si pone come valido strumento per il professionista che si proponga di andare al di là della visione prettamente giuridica dei rapporti interpersonali, di fronte alle nuove regole comportamentali ed operative che sono imposte dalla globalizzazione, da internet, dalle neuroscienze, dalla crisi economica: tutti fenomeni che influiscono sulla convivenza civile perché non si trasformi in un problema di sopravvivenza.

In Italia non esiste una vera cultura negoziale: in primo luogo non esiste nell’ambito delle facoltà di giurisprudenza, come avviene in molti altri Paesi, né il corso di studi in negoziazione (in genere al primo anno accanto a diritto dei contratti) né quello di conciliazione (in genere al terzo anno accanto a procedura civile a patto che si sia superato l’esame di negoziazione).

Normalmente si crede che conoscendo la materia si sappia negoziare una compravendita di pacchetti di azioni o cessioni di rami di azienda o accordi di collaborazione tra due società.

La negoziazione intesa in senso scientifico non ha nulla a che fare con gli atteggiamenti umani istintivi ma solo con la visione strategica dello scambio o della associazione creati in modo tale che ciascuna parte si senta e divenga più ricca di prima.

Questo è lo scopo del corso: fornire gli strumenti necessari per negoziare accordi al fine di creare rapporti nuovi proficui o per chiudere consensualmente rapporti vecchi ormai deterioratisi, in modo tale che le parti si sentano soddisfatte e più ricche dopo la firma di tali accordi.

Il corso sarà realizzato con un taglio teorico-pratico, in ogni giornata infatti i partecipanti verranno invitati ad esporre i loro commenti su casi direttamente vissuti e sarà effettuata un’esercitazione pratica su un caso di studio illustrato da un docente.

Lo stile sarà interattivo, i discenti verranno invitati a partecipare attivamente alla discussione.

Viene previsto un tema per ogni coppia di giornate

PRIMA GIORNATA: 28 NOVEMBRE 2014

Consenso arricchente e consenso valido

  1. Due esempi concettuali presi dallo sport e dal servizio sanitario
  2. Nozioni di consensuologia e di creazione del consenso efficiente ed efficace (EeE) quale principale scopo della negoziazione assistita
  3. Metodo contenzioso-competitivo-distributivo e metodo consensuale-cooperativo-integrativo a confronto
  4. Criteri istintivi usualmente applicati per negoziare un accordo: la transazione a perdere e la lotta per vincere
  5. I sei pilastri della costruzione del consenso EeE

Esercitazione pratica: caso di studio illustrato da un docente, simulazione o gioco di ruolo

SECONDA GIORNATA: 12 DICEMBRE 2014

  1. Le sei fasi del metodo scientifico applicati alla costruzione del consenso EeE ed il contributo delle neuroscienze
  2. Le sei parti della lista di controllo per prepararsi alla seduta di negoziazione assistita e per mantenere un comportamento strategico durante la stessa
  3. Le sei fasi della seduta di negoziazione assistita
  4. Le sei parti del testo dell’accordo finale

Esercitazione pratica: caso di studio illustrato da un docente, simulazione o gioco di ruolo

TERZA GIORNATA: 9 GENNAIO 2015

Cultura contenziosa e cultura consensuale a confronto

  1. Differenza tra diritto dei contratti e negoziazione dei contratti
  2. Differenza tra contraddittorio dei diritti contrapposti e attrazione dei bisogni confluenti
  3. Differenza tra conflitto da un lato e litigio/accordo dall’altro
  4. Differenza tra creare ricchezza e accaparrare ricchezza

Esercitazione pratica: caso di studio illustrato da un docente, simulazione o gioco di ruolo

QUARTA GIORNATA: 23 GENNAIO 2015

  1. Differenza tra imporre e comprendere
  2. Differenza tra interessi del cliente e interessi dell’avvocato
  3. Le tre forme di violenza negoziale: il ruolo della reciprocità, delle minacce e del bluff
  4. La conciliazione quale recupero della relazione reciproca e soluzione del problema comune per la soddisfazione di tutti compresa la collettività

Esercitazione pratica: caso di studio illustrato da un docente, simulazione o gioco di ruolo

QUINTA GIORNATA: 6 FEBBRAIO 2015

Le barriere alla creazione del consenso reciprocamente arricchente EeE

  1. Il primo muro: il recupero dal sentimento del rancore
  2. Il secondo muro: la soluzione del problema di valore superiore al risarcimento del danno
  3. Il terzo muro: gli ostacoli comportamentali
  4. La competizione sotto le vesti della cooperazione: i comportamenti negoziali aggressivo, remissivo, manipolatorio e assertivo

Esercitazione pratica: caso di studio illustrato da un partecipante, simulazione o gioco di ruolo

SESTA GIORNATA: 20 FEBBRAIO 2015

  1. La differenza per il cliente tra ciò che vuole e ciò di cui ha bisogno
  2. Le questioni di principio
  3. Gli ostacoli psicologici quali ragionamenti illogici o immorali
  4. Le distorsioni cognitive

Esercitazione pratica: caso di studio da un partecipante, simulazione o gioco di ruolo

SETTIMA GIORNATA: 6 MARZO 2015

I sei fondamenti per una convivenza pacifica, fruttuosa, felice

  1. Eliminazione dei comportamenti di contrapposizione per evitare la reazione degli atteggiamenti difensivi
  2. Esame della relazione attuale tra le parti: l’approccio sociologico
  3. La in-comprensione e il rifiuto di ricercare una soluzione condivisa: l’approccio comunicativo
  4. La creatività: l’approccio psicologico

Esercitazione pratica: caso di studio illustrato da un partecipante, simulazione o gioco di ruolo

OTTAVA GIORNATA: 20 MARZO 2015

  1. I bisogni: l’approccio economico
  2. I dis-valori: l’approccio etico
  3. I risultati: l’approccio redazionale esecutivo
  4. Verifica del tasso di arricchimento reciproco provocato e se esso sia superiore alla migliore sentenza favorevole prevedibile quale risarcimento danni

Esercitazione pratica: caso di studio illustrato da un partecipante, simulazione o gioco di ruolo

NONA GIORNATA: 3 APRILE 2015

Il comportamento al tavolo negoziale

  1. Simulazione commentata di una seduta negoziale: la preparazione preventiva su ciò che divide e su ciò che unisce le parti
  2. Prima fase: osservazione sullo stato della relazione e del problema
  3. Seconda fase: raccolta dei dati di contrapposizione e di sinergia
  4. Terza fase: formulazione del maggior numero di ipotesi risolutive

DECIMA GIORNATA: 17 APRILE 2015

  1. Quarta fase: elencazione dei pro e dei contra di tali ipotesi
  2. Quinta fase: scelta della soluzione che arricchisce di più tutti
  3. Sesta fase: redazione dell’accordo finale e vigilanza sulla esecuzione spontanea ed immediata
  4. Commenti e dibattito sul tasso di trasformazione del conflitto da fonte di rancore e di sprechi a fonte di benessere e di utilizzo di interessi / risorse confluenti

MATERIALI DIDATTICI

Per ogni lezione saranno inserite in piattaforma circa 15 slide

Saranno suggeriti 10 titoli di manuali americani tradotti in italiano

Mario Quinto ha fondato in Italia il primo laboratorio di ricerca sulla negoziazione durante una cerimonia in Confindustria nel settembre del 1993 denominato “CESNACOM centro europeo per lo studio della negoziazione applicata e della conciliazione mediata”.

L’anno prima aveva partecipato ad un corso per avvocati stranieri sulla negoziazione tenutosi presso la Harvard Law School con il prof. Roger Fisher.

Il CESNACOM si compone stabilmente di circa una decina di ricercatori e possiede una biblioteca di trecento volumi, soprattutto americani, raggruppati in tre settori:

  • manuali classici di NEG-MED,
  • manuali delle sei scienze del consenso,
  • settori operativi in cui applicare il NEG-MED.

Nel 1995 come consulente esterno UNIONCAMERE ha costituito il sistema delle camere di commercio pubblicando il manuale n°14 Unioncamere su come organizzare il servizio e come formare i conciliatori. Ha tenuto corsi in 30 camere di commercio.

NEL 1999 come consulente esterno del Ministero dell’Interno, ha strutturato il sistema di mediazione dei conflitti sociali per tutte le Prefetture UTG ed è stato direttore del master presso la SSAI scuola superiore amministrazione dell’interno. Successivamente ha tenuto presso la stessa scuola molti corsi per i vice prefetto sul consenso sociale.

Negli anni successivi ha tenuto molti corsi in tutta Italia anche presso imprese per trasformare i dirigenti in negoziatori per i conflitti interni ed esterni all’impresa.

Come libero docente ha gestito tre cattedre su NEG-MED in tre università:

  • nella Facoltà di Scienze Sociali della Pontificia Università Gregoriana;
  • nella Facoltà di Scienze Politiche della Università Roma Tre;
  • nella Facoltà di Politiche del Mediterraneo presso la Università Link Campus di Malta.

Dopo la pubblicazione del decreto 28/2010 è stato nominato responsabile scientifico in 9 enti di formazione pubblici e privati tenendo un centinaio di corsi “ministeriali” in tutta Italia.

Attualmente sta finendo redigere il manuale: “INTRODUZIONE ALLA CONSENSUOLOGIA. ACCORDARSI E’ COSA DIVERSA DA LITIGARE”.

Il Master breve, onde consentire l’agevole partecipazione dei professionisti partecipanti, avrà una durata di 5 mesi, il venerdì pomeriggio, dalle 14 alle 18, a settimane alterne, secondo il seguente calendario:

  1. 28 novembre 2014
  2. 12 dicembre 2014
  3. 09 gennaio 2015
  4. 23 gennaio 2015
  5. 06 febbraio 2015
  6. 20 febbraio 2015
  7. 06 marzo 2015
  8. 20 marzo 2015
  9. 03 aprile 2015
  10. 17 aprile 2015

 

NUMERO MASSIMO DI PARTECIPANTI: 30

SEDE

IFOAP SpA, via Guido d’Arezzo n. 16, 00198 ROMA (zona piazza Ungheria- Parioli)

Come arrivare: Autobus/tram 3, 19, 360

CONTATTI

IFOAP Istituto per la Formazione e l’Aggiornamento Professionale SpA

Indirizzo: Via Guido d’Arezzo n. 16 – 00198 Roma

Tel. 06 97627268

Orari: dal lunedì al venerdì ore 09:00 – 13:30 / 14:30 – 18:00

Email: info@ifoap.it